Logique de long terme et de partenariat

Par Antoine Moretto


Généralement, les entreprises qui s'adaptent à court terme ne font plus réellement de marketing mais produisent simplement un produit indifférencié, banal et bon marché (De Bodinat, 1990).

Quand on décide, à juste titre, de passer d'une vision produit à une vision client, cela sous-entend également de privilégier le long terme, l'entretien d'une relation s'inscrivant forcément dans la durée.

"la vente n'est que l'un des aspects du marketing, le processus de fidélisation en est un autre" ("e-Links", novembre 1998).

"Dans un ouvrage intitulé The Loyalty Effect ("le Pari de la fidélisation"), le consultant Frederick Reicheld a calculé que si une PME-PMI augmentait simplement de 5% le taux de fidélisation de sa clientèle, elle obtiendrait quasi automatiquement un doublement de ses profits en dix ans" ("Informatiques magazine", juillet/août 1998).

De plus, la partie réceptrice de l'échange (le client) doit tendre à devenir de plus en plus émettrice. L'entretien d'une relation avec chaque client implique en effet un équilibrage des flux de communication entre le client et l'entreprise. Jean-Marc Lehu parle d'ailleurs de "stratégie meet" (Lehu, 1997).

Le client devrait donc devenir progressivement un partenaire à long terme.



Le passage de la vision produit à la vision client implique de se concentrer sur le client plutôt que sur le produit et de privilégier l'individu au groupe, afin d'en faire un partenaire à long terme, c'est-à-dire un client fidèle qui en plus aidera l'entreprise à le satisfaire.

Cette évolution est générale et ne concerne donc pas exclusivement le commerce électronique, même si celui-ci s'y prête sans doute le plus.

Elle n'a par ailleurs rien de révolutionnaire puisqu'elle reprend, sous l'impulsion de l'évolution du marché, certains aspects de la définition originelle du marketing.


Au sujet de l'auteur:

Antoine Moretto est le webmaster du site Atout Webmarketing, où il partage son expérience du marketing en ligne. Découvrez également son outil en ligne pour rendre le référencement manuel plus efficace, plus rapide et plus simple à gérer.

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